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臨安明光眼科醫院市場營銷工作的設想
作者：黃選明 時間：2005-10-16 字體：[大] [中] [小]
寧波明光眼科醫院在傾力打造以理念和意識為核心競爭力的優勢下,得到迅速發展------
我院既是一個投資公司，也一個醫院經營公司。無論何種資本運作，也要建立在投資項目能夠產生投資回報的基礎上。每項投資都要達到它們盡可能高的最大收益，才能保證明光的健康發展。營銷，顧名思義：費人、費時、費錢。所以提醫院的盈利能力，是我院工作的重中之重。
由于臨安市醫療市場（民營醫療門診）發展迅速，伴隨著公立醫院醫療體制改革步伐加快，明光眼科醫院的設立將給本市的醫療市場形成有力的沖擊，同時給自身也帶來一定的風險。醫院的生存與發展的空間及前景將取決于市場經營是否出色。
目前，臨安市已設立有友好、協和、同濟等民營醫院，他們均為綜合性醫院的經營模式，根據了解其在市場營銷方面缺乏合理力度和科學適用的經營模式，在項目選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經營利潤兩方面都沒有太好的業績。
據相關人員的告知，以上三家醫院自從開設以來始終沒有出色的業績，并出現連續虧損狀況。究其原因，可能是在選擇目標市場不明確、項目單一而且缺乏亮點、醫院品牌難以確立等諸多原因所導致。其經營戰略經過了三個階段：貴族特需服務醫院---性病專科醫院-----社區服務醫院。并且各個競爭對手經營方式趨于一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，明光醫院要想爭奪市場占有率必須加強營銷策略，雖然在經營業務存在差異，但同樣身為“民營”醫院，給消費者的認識和接受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營醫院盡快拉開距離，以明光特有的亮點導入臨安市場。我們必須對現有技術、設備進行升級和包裝，同時對醫院的整體形象需要特別關注，以免在臨安人心目中形成“民營醫院”的負面印象。必須改進“民營醫院”形勢嚴峻的市場營銷地位，以求能在眼部疾病的市場上生存下去。
一、營銷戰略
——定位
開業伊始，明光必須給醫院的市場作出合理的定位，根據醫療市場現今及將來的發展趨勢分析，把醫院辦成特需服務的貴族醫院，即VIP客戶服務（分析如：上海是一個國際化大都市，民營、外資醫療機構紛紛看好特需醫院、貴族醫院、高檔體檢中心等服務于中產階層的醫院，例子：新加坡一個財團投資6000萬美金與某地段醫院合作建立一家豪華特需醫院）。但臨安市經濟發達水平以及當地消費觀念、意識與上海相去甚遠，特需醫院的市場資源并不適合在臨安生存。故此，明光將把自己定位于一般的專科醫院，這樣有利于醫院自身的成本降低，其次利于消費者的成本降低。在此基礎上提供幽雅的醫療環境和人性化的服務，明光即適合走低成本，超標準服務的思路，贏得市場和消費者的心。
——廣告定位
在廣告宣傳計劃上，預計劃年投資50萬元（可根據實際需求而投入）。
開業廣告的策劃是明光在臨安上市的“開天炮”，我們稱為送給臨安人們的“第一份禮物”，是展現明光眼科醫院的良好形象的最佳時期。具體操作：當地報紙1/2版面以形象、信息傳達形式傳播，1/4通欄醫院功能介紹，隨后的以夾報形式大量在人流高集地派發，用以補充主流報紙的核心內容和說明，主題內容以專家介紹、科普教育、眼睛健康教育等內容，專家介紹約有4—5名，版面設計由管理部指導平面設計人員完成。選擇適宜的路牌燈箱進行明光落戶臨安的信息向臨安市場呼喚，包括鄉鎮的公交車身宣傳，將信息以固定傳達形式傳播到各個偏遠地區。初期宣傳側重點以形象、公益宣傳為主打，一段時間后（預計在30天左右），明光醫院作為眼科醫院的形象已經形成。
在以廣告促銷的同時，我們將實施了一些社區宣傳措施，在周圍的小區開展活動，但不予以過多。分析原因：社區宣傳應該具有產生良好效益的潛力，但操作不當也可事倍功半。我們在社區宣傳上竭力避開以普查、體檢等通俗手段，找到社區健康教育作為切入點，具體理念將貫徹總院的營銷理念，在人群中擴大品牌影響。另外，我們必須為醫生在體檢過程中的接診方式等營銷技能進行事先培訓，為醫院管理和醫務人員的行為規范上避免潛在的漏洞。
據了解，臨安現今的民營醫院在經過短短的數月過程中，由于前期廣告投入大，為此，其品牌知曉度擴張較為迅速，但是由于缺乏專業的內部管理體系建設和醫院管理的不完善，在2004年10、11月份接連出現兩起惡性事故，其中一患者目前還在訴訟中，影響非常廣泛。借此，我們可以看出其不僅缺乏管理體系而且更缺乏危機公關體系。這也正式許多消費者為什么將名營醫院拒之門外的原因，而市場一旦向我們關門，想再次打開其艱難是渴想而知的。
——品牌信譽營銷
根據調查數據，民營醫院諸多以性病等綜合性運作模式，一般在一年左右的時間就出現醫院信譽危機的嚴酷事實，提醒我們首先要考慮實現短期利潤目標與實現醫院可持續經營目標這兩者之間如何兼顧的問題，必須慎之又慎，一旦出現方向性的偏差，其后果將令人不寒而栗（例子：慈溪明光；分析原因：缺乏危機感，不注重品牌信譽）。因此，在制訂市場營銷計劃時，我們將重點討論除了廣告促銷活動以外的、能夠迅速提升醫院品牌的營銷方式，以免重蹈慈溪明光（總院）的覆轍。比如我們將全面進行內部營銷培訓、服務規范與理念培訓、醫患關系處理培訓等課程，聘請專業機構和講師。
二、為此，我們制定如下營銷計劃：
2.1、目標
第一季度營業額為15萬元；凈利潤為10.5萬元；市場占有率為5％。
第二季度營業額為25萬元；凈利潤為17.5萬元；市場占有率為20％。
第三季度營業額為30萬元；凈利潤為21萬元；市場占有率為30％。
2.2、營銷計劃
開張前夕，全面做好品牌信息導入。
第一階段主攻品牌功能和形象傳播，以硬性廣告與軟性廣告結合，人文口碑營銷為“點睛”完成明光品牌形象塑造；
第二階段側重品牌權威性和知名度打造，以軟性媒體開道，健康理念講座為主，向臨安農村市場滲透，全面展開眼睛健康重要性傳播，以此樹立明光眼科權威性與知名度。
第三階段穩固前兩階段的運作的成熟度，把握市場消費心理猶豫點，及時作好市場信息反饋，以便調整營銷方案。此階段除了繼續作好品牌形象傳播外，繼而將品牌升級，側重樹立品牌美譽度。
三、綜述
眼病市場是塊專業而未被民營醫院所看重的市場，在臨安醫療市場上，諸多醫院均有設立該科室，但是真正做好的或者說以重點去推廣的并沒有，唯一一家眼科中心也是與外界合作（中醫院眼科中心），其精力也僅一般經營而已。為此，眼病市場在臨安將會有更大的發展空間。我們推敲，在臨安醫療市場領域內的大多數醫院或門診都在為維持經營而奮斗。其經營模式統一為綜合經營，加之其營銷推廣目標不明確，經營產品定位不清晰，廣告訴訟點模糊不清，另外廣告費用隨著市場而上漲，而藥品價格隨著政策和藥品市場的競爭而失去利潤空間，造成經營成本逐年上升，而市場的激烈競爭和經營管理不當似乎是虧損的主要原因。
然而，明光醫院必須采取適當的營銷策略和經營管理，在眼病領域爭取較大的市場份額還是非常有希望的，但它的長期獲利能力和營業額不斷上升的能力卻值得懷疑。我們分析，由于臨安人口數量的限制和所處的地理位置限制，明光業務能力似乎僅能為本地區服務。為此，我們不得不考慮投入成本與回報的問題，由于廣告效應的下降和費用的提高，我們將在一定時期后對一些硬性廣告進行縮水，這必將使得醫院的營業和利潤受到影響。明光醫院需要在市場上建立一個防御性的定位，盡快確定其他的長期性項目及利潤增長點，來保證醫院的利潤長盛不衰局面。
四、競爭形勢與假設
因為明光是眼病治療的專業醫院，其經營模式幾乎是無以評比的，所以我們設想，把臨安地區內所有具有相同質量的競爭者歸在一起。
人民醫院、中醫院和其他醫院眼科及鄉鎮各診所，我們把這些科室建立起了一套完整的眼科經營模式，因為他們每天都在接待眼病患者，每天都在將這些患者向臨安以外的地區輸送治療。這塊資源我們必須得以所用。
我們不主張通過大量廣告致力于市場的擴展，在市場導入階段的廣告投放后我們即停止該項投入，用以其他人性化的營銷。我們分析：長期廣告的投入明顯帶營利性醫院的印象，嚴重影響了醫院品牌的提升，很難在患者心目中建立忠誠度和美譽度。目前，市場上鋪天蓋地的醫療廣告，對那些不惜成本燒錢的醫院，失敗已基本定局。因為消費者不再信從這種羊毛出在羊身上的廣告了。
民營醫院信譽的缺失，公立醫院企業化改制及其營銷意識的覺醒，將是明光醫院面臨的真正威脅。同時，技術層次的無差異化競爭，規模、設備、人才以及社會知名度的差距將使明光醫院面臨長期的競爭壓力。因此，在專科經營模式的基礎上，適當提高專科項目的技術含量，建立專科項目的防御性市場定位機制是保持醫院可持續發展的有效措施。
五、價格對比
各競爭對手之間的價格——價格關系是難以評價的。各個醫療機構和門診的診療技術都有類似的功能特征。價格似乎只是醫院形象、技術聲譽的函數。如：近視激光治療項目，有2千多的，有3千多的，也有6錢多的，各地區各單位都不一樣。眼科其他診斷項目收費也同樣如此。考慮明光醫院的社會知名度較低以及市場導入階段的因素，為盡快被患者和市場接受，價格指數的主動降低是勢在必行，但關鍵要把營銷機制建立健全，把各單項病種的技術及消費層次拉開并形成系列“就醫套餐”，這樣可以在外部影響醫院信譽度的前提下盡可能地提高單病種的價格指數。由于技術是存在差異的，消費者可能模糊不清、拿不定主意，導致最終接受的原因可能完全是他們對我院醫院品牌形象的影響---因此，在廣告策劃上，我們應該注意對醫院形象的包裝。
六、問題與機會
（一）問題：
明光醫院名稱的知名度很弱。
營銷執行力度不強。
領導決策緩慢。
眼科項目沒有任何顯著產品特性區別。
醫院的技術實力也難以開發出不可能被競爭對手迅速模仿的項目特性。
尚未建立一支專職營銷組織和營銷渠道。
（二）機會：
在所有競爭對手中，沒有一家有一個防御市場定位，因比，明光可以把浙一眼科所占領或對信賴臨安以外眼病治療的患者進行攔截，最終取而代之。
根據初步了解，大多數眼病患者都對臨安現存醫院的眼病治療質量不滿意。
臨安市的醫療市場中至今沒有一家眼病專科性質的醫院，明光醫院有望以權威形象出現在市場中，建議：對外宣傳口號為“明光，專業治療眼病的醫院”，另外可設立眼部相關的美容科室，但不得為主科室和獨立大量宣傳，以免造成經營產品混淆。
建立專業的營銷隊伍和營銷渠道。社區健康教育和社區家庭醫療服務是培養忠誠客戶的有效方式，設制24小時醫療咨詢卡、健康護照等促銷手段，通過眼睛健康教育等塑造醫院品牌和患者中的知名度、美譽度、忠誠度。
建立社區、鄉鎮醫療網絡。由于社區醫療門診也面臨著可怕的激烈競爭，因此它們也樂于接受任何能給它們競爭優勢的計劃，只要是有利于競爭的計劃它們都會作出積極的反應。
七、宣傳策略：
醫院宣傳是指醫院為樹立社會形象、擴大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫療市場環境下，營銷工作在明光醫院發展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時性、高效性和較強的滲透性，故得到許多民營醫院經營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進行了一系列有益的探索。
7.1媒體宣傳的內容
營利性醫療機構一貫重視利用大眾傳播媒體進行醫院宣傳。環視現今醫療市場的宣傳手段，媒體宣傳在整個醫療市場宣傳工作中占有主導地位，其主要內容大致有六個方面。
7.1.1醫院經營管理概況
對醫院發生的重大事件及時進行報道，讓社會公眾和患者了解醫院的經營思想、管理動態、醫院發展過程中的具有里程碑意義的重大事件，目的是拉近醫院與患者之間距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報道醫院的經營方針、工作思路、服務措施、技術動態、讓病人了解醫院優質醫療服務的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時，讓病人見證醫院逐步發展和壯大過程，增強醫院與社會公眾的親和力。譬如，醫院成立眼睛健康體檢中心的事件進行系列報道，將會引起社會的普遍關注。吸引許多工廠（印刷和紡織業企業）、其他單位和個人很快知曉并前來聯系體檢事宜，既滿足了人們對眼睛醫療保健服務的新需求，也給醫院帶來了更多的顧客，一舉兩得。
7.1.2專家（人物）推介
大張旗鼓地將院內醫學專家向社會推介，有利于擴大專家知名度，提高醫院的聲譽，方便患者就醫。還可將專家的介紹擺放在醫院正門最顯眼的位置，并以專欄的形式，詳細介紹全體醫務人員基本情況。此外，通過各種印刷和電聲媒體，定期介紹知名專家以及有診療活動，讓廣大市民充分了解我院專業醫療專家的情況。
7.1.3技術動態
及時對院內開展的高、新、尖技術項目（相對本地區而言）進行報道；如超高度近視治療、窮困患者治療等，有利于百姓充分了解醫院的技術力量和醫院的道德形象，吸引更多的病人前來就醫，在為患者排憂解難的同時，提升醫院的技術形象和社會形象。比如，醫院將開展超高度近視手術，初期該病人并不太多人關注。為此，我們可以通過系列專題的方式對其進行跟蹤報道，讓廣大市民充分了解眼睛的危害和眼睛在生活中地位。與此同時，醫院還在本地區舉辦學術會議講座，如眼睛健康預防與治療講座，讓當地人們及時了解并懂得如個保護與重視眼睛，再者開展眼科學術會和講座，讓鎮區醫院充分了解我院的治療水平。這些措施起到立竿見影的效果，并使明光技術很快打開局面，并在本地區形成相當的影響。
7.1.4科普知識
隨著社會經濟發展和生活水平的提高，公眾普遍重視疾病預防和自我保健，并希望掌握更多的醫療保健知識。但眼睛健康保健似乎并沒有得到太多的人重視。為此，我們專門組織相關專家，根據季節、地域、職業、以及疾病流行等特點，通過多種媒體，如社區宣傳、舉辦健康知識（錄象）講座、贈送科普手冊、有獎知識問答、競答等，適時向社會公眾介紹眼部疾病預防、康復、醫療保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到明光醫院在關心他們的眼睛健康，無形中增進了醫院與社會群體的親近感。此外，我們還通過調查問卷，了解廣大患者對眼睛醫療保健知識的實際需要，定期在廣場、社區舉辦各種眼科醫學科普知識講座，比如：如何老年人白內障？糖尿病、高血壓患者應注意什么？及糖尿病患者的自我保健，高血壓患者的注意事項等等。針對本地區為旅游城市的特點，我們還有計劃地組織專家組，深入到各個景點進行眼睛健康知識講座。如：眼病的急救處理，眼睛保健常識等。有利于明光在當地樹立良好形象，并將被旅游客人帶出臨安。
7.1.5技術設備與服務設施
對醫院擁有的高檔設備設施進行介紹，是向社會展示醫院技術實力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進的醫療設備有良好的服務設施是提供優質醫療保健服務的基礎和保障，在一定程度上反映出醫院的人才素質、技術實力、能開展的醫療項目和服務質量。通過對設備設施的介紹，增加社會公眾和患者對醫院的信任感。
7.1.6醫德醫風建設
醫德醫風問題一直是社會公眾關注的敏感問題。作為一家民營醫院，我們將特別注重醫德醫風建設，把它作為明光醫院生存和發展的生命線。通過大力宣傳“處處有愛，天天健康”的明光理念，“接一位病人，獻一份愛心”的高尚精神，醫德醫風建設中的具體做法、措施以及生動感人的先進事跡，對扭轉市民心目中存在的對民營醫院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴禁收受紅包的規定，我們還需專門設立投訴意見信箱，發動群眾對醫務人員的醫德醫風進行監督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者褒獎醫護人員優質服務和廉潔行醫行為的表揚信、感謝信張貼公布。對典型事跡進行連續報道和大規模的宣傳，以引起社會的廣泛關注。
7.1媒體宣傳的方式
7.2.1電聲媒體
電視、廣播是與老百姓日常生活關系最為密切的大眾媒體。建院前期和初期，我們可以與廣播電臺投放一定的市場導入宣傳。并開辟《明光“世界”之窗》欄目作為電視臺、廣播電臺普及眼睛健康知識的首次嘗試，意在獲得市民的廣泛關注。
7.2.2印刷媒體
印刷媒體是進行醫院宣傳的重要形式。我們可以通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫院的人才、設備、技術、服務和醫院的發展動態。在臨安市的主流媒體——《今日臨安》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫院。我們可與報社合作開辟《明光“世界”之窗》等欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫院的各個學科、專業的人才、設備和技術，推出醫院新開展的新技術、新項目，為患者的就醫提供科學合理的指導和建議。此外，醫院自身也定期編輯出版《明光簡訊》，免費派送到千家萬戶。
7.2.3互聯網站
互聯網的迅速發展，為醫院宣傳提供了一個新的窗口。我建議在臨安頻道和杭州熱線上開設明光咨詢信息。
7.3明光醫院宣傳工作的幾點建議
宣傳工作在醫院發展中的作用越來越重要，這是明光醫院及所有醫院管理者的共識。民營醫院必須不斷適應醫療市場環境，才能求得生存和發展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認為，有效發揮宣傳工作在民營醫院發展中的作用，應注意五個方面的問題。
7.3.1重視宣傳工作，建立規范化的宣傳工作制度
在醫療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，明光醫院必須把宣傳工作當作醫院的常規工作，加大或重視投入的重要性、及時性。
7.3.2宣傳內容要體現服務大眾的宗旨
醫院宣傳的對象是廣大市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內容，才能達到宣傳的目的。為此，我們要特別注意宣傳內容的選擇。同時，一直強調宣傳內容的表達方式，用通俗易懂的語言（或畫面），根據人群特征、季節時令、眼部流行病學狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。
7.3.3宣傳的形式要多樣化
當今時代是一個信息爆炸的時代，要想使醫院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風格獨特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，-----廣告的形式設計必須美觀、獨特，以激發宣傳對象的興趣。
特別注意的是，某一項活動不宜執行過久，要根據營銷階段制定不同內容的活動內容。
7.3.4講究科學的宣傳方法
醫院宣傳是一門科學也是一門藝術，因此要講究宣傳方法。一方面要講究宣傳時機，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時利用多種方式進行宣傳時，要注意相互之間的協調性和一致性，產生累積效應和疊加效應。此外，要特別注意媒體宣傳與醫療服務（即人際傳播）、院內其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續工作，反饋宣傳效果，以詳細準確的統計資料進行分析和評估，以便改正與提高。
八、主要行動
目前有兩個需要澄清的問題。第一，它必須建立一個既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價格以恢復到原有的利潤率水平。
醫院的市場營銷計劃將以建立一個更強的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫的信息渠道、增加對該項疾病的認識來滿足他們的需要；以開展獨一無二的促銷運動為重點來滿足他們的需要。
2005年是明光進入臨安的第一年，主要為品牌建設時期，計劃在品牌樹立后，預計2006年，明光醫院的市場定位應該要從新定位，以防御市場競爭的導向為戰略，使之成為提高營業額、價格與利潤的基礎。
明光醫院應當執行這一主要行動，其策略如下：
①向消費者提高知名度和增加對明光醫院的支持：
制定詳細的廣告促銷計劃，根據不同時期的特殊性每月開展一次促銷活動（根據每項產品針對不同時節），發放醫療卡等。
編寫易于理解的《眼部疾病防治手冊》及其他社區宣傳材料。
②建立專職的健康講座的營銷組織，負責爭取社區醫療點、健康教育機構對明光醫院的支持：
執行對患者消費及享受政策的計劃。
通過健康教育建立患者對醫院的信任。
制定一份社區宣傳計劃，包括社區教育的內容和時間安排。
對有業績的社區醫療點進行激勵。
舉辦一些面對患者的學術交流會議。
九、次要行動
借鑒其他行業的OEM方式，聯系一批有影響的專家和機構，提升明光品牌。
十、市場定位表述
明光是一家專業治療眼病的醫療機構。它將以眼病細分等數種有特色的競爭產品進入臨安醫療市場。
十一、策略
①聯絡醫院各科專家及管理咨詢部一道編制一份新的《眼部疾病防治手冊》。為了使患者容易理解，將對各社區醫療服務及健康教育的方式、時間、地點做出說明。它將和院報一起發送到各個關系社區。
②設計眼健康體檢套餐及贈送明光卡，對眼健康體檢人員及社區醫療網絡人員實行折扣。在醫院營銷組織建立后，制定出詳細折扣計劃。
③營銷人員培訓。對營銷人員的培訓將執行活動方案推出直到要進行新的促銷活動為止。
④開設24小時熱線電話。與患者討論有關醫療服務質量的問題。
⑤營銷管理策略。對醫生的活動安排包括如下將要執行的策略：
在每次促銷活動之前，管理部將通知各科室醫生并事前培訓。
凡在開拓社區醫療市場有良好業績的醫生及營銷人員將獲得特殊獎勵。
每執行一次活動都將附帶一盒健康講座錄像帶或者講師，這盒錄像帶中錄有患者對明光表現出的極大興趣及反應強烈的內容。這一錄像內容播放給社區醫生和居民看。
醫院還將編制和印刷一些院報及其他宣傳材料，例如小卡片、聯系卡等，以便于醫生和營銷人員將它們發給潛在患者。
院內墻體、走廊及會議室的陳設科普知識牌、事件牌、醫院發展等。設將委托一家專業廣告代理商設計制作。最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。
⑥展示宣傳活動。這一活動將在每一社區組織進行。這些突襲宣傳活動包括反復播放錄像和他們對明光表現出的極大興趣，以及對新技術療效的強烈反響。錄像中還將播放健康教育講座等內容。
⑦促銷活動廣告。營銷部應制定出每個時期的促銷活動計劃和詳細內容。
⑧公共關系。醫院舉辦的所有促銷活動都應該和相關的政府部門、媒體等聯合舉辦并與之建立良好的關系。
⑨刺激潛在消費者---健康教育計劃。其具體內容包括：
在激勵活動期內，患者除獲得更優惠的醫療服務外另將得到明光其他政策。
營銷人員包括醫生將根據業績提取額外報酬。
管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區工作。
十二、價值鏈的敏感性分析
在市場導入期過后（6個月），預計明光醫院的營業額將在臨安市醫療消費市場成長率為20％，并且在一年以內以每年10％以上的速度增長。顯然，今年這份計劃要求增長率超過市場成長率2倍，以盡快進入市場，并必須加大前期宣傳投入。
十三、機遇與風險共存，明光的生意究竟在哪里呢？
其實明光應該能夠實現它今年的目標。這是因為：
我們了解到，臨安的醫療市場將不太可能出現新的競爭對手，現有的競爭對手僅是中醫院對外合作的眼科中心，并且他們的營銷策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會出現下降趨勢；明光醫院營銷策劃的范圍和質量將明顯優于競爭對手，而不僅僅是單一的平面硬性廣告和呆板的會診、優惠之類落后的促銷方式；所采取的一切措施將把：1、臨安眼病市場將被激活； 2、將眼睛健康意識推向每一位百姓并引起特別重視；3、將眼病市場份額從整體醫療市場份額中明確劃分出來；4、將醫療市場細分，競爭進入新一輪；（注：臨安市人口51.3萬，轄4個街道、22個鄉鎮，市內流動人口10--20萬。）現僅有中醫院設有專業眼科中心，其次人民醫院眼科，其他的民營醫院設立的眼科如形同虛設。而現有眼病患者均到杭州就診為主，另外臨安與安徽交接，我們級有可能從那里吸入病原。
明光眼科(杭州臨安)醫院 管理咨詢部 黃選明
日期：2005年7月4日
黃選明擁有5年不同行業領域的企業管理與營銷策劃經驗，所提供的超前思維觀念和專業水準，對客戶來說是無價之寶。竭力為企業提供全方位的咨詢與企業管理服務, 幫助企業實現高難度的轉型，提高企業競爭力。對品牌建設與管理以及在營銷策劃、危機管理方面有深入研究，運用心理學與企業管理相結合的管理工具，訓練團隊，提升組織績效、打造品牌提升企業核心競爭力。并擔任多家機構的管理咨詢顧問、營銷策劃顧問、職業經理人。歡迎各位讀者和黃選明討論聯系：13780028882、mail:davishuang88@hotmail.com
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